ทำไมการขอขึ้นเงินเดือนไม่ใช่แค่เรื่อง "ความกล้า" งานวิจัย PNAS ปี 2026 เผยว่าเพศและชนชั้นเปลี่ยนเกมทั้งกระดาน

ผมเชื่อว่าหลายคนเคยเจอสถานการณ์แบบนี้ คือรู้ทั้งรู้ว่าตัวเองสมควรได้เงินเดือนเพิ่ม หรือสมควรได้เลื่อนตำแหน่ง แต่พอถึงเวลาจริงกลับลังเล ไม่กล้าเอ่ยปากขอ หรือขอไปแล้วรู้สึกว่าโดนมองแปลกๆ คำแนะนำทั่วไปที่เราได้ยินบ่อยๆ มักบอกว่าให้ "มั่นใจเข้าไว้" หรือ "แค่ลองขอดู" เหมือนกับว่าผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับความกล้าล้วนๆ

แต่งานวิจัยล่าสุดที่ตีพิมพ์ใน PNAS ถึง 2 ชิ้นในปี 2026 ชี้ว่าเรื่องนี้ซับซ้อนกว่านั้นมาก อัตลักษณ์ทางสังคมของคนที่เจรจา ไม่ว่าจะเป็นเพศหรือภูมิหลังทางชนชั้น มีผลต่อทั้งว่าเขาจะกล้าขอไหม และถ้าขอแล้วจะถูกตอบสนองแบบไหน บทความนี้พาไปดูงานวิจัย 5 ชิ้นที่ตีพิมพ์ระหว่างปี 2021-2026 ที่ช่วยอธิบายว่าทำไมคำแนะนำเรื่องการเจรจาต่อรองแบบเหมารวมถึงใช้ไม่ได้กับทุกคนเท่ากัน

ชนชั้นทางสังคม: เจรจาน้อยกว่า เจอแรงต้านมากกว่า

จุดเริ่มต้นที่ผมอยากพูดถึงก่อนคืองานวิจัยที่ตอบคำถามว่า "ทำไมบางคนถึงไม่กล้าขอ" Ying Lin, Jackson G. Lu และ Michele J. Gelfand ตอบคำถามนี้ในงานชื่อ "The Social-Class Gap in Negotiation: Lower-Class Individuals Negotiate Less and Face More Backlash" ตีพิมพ์ใน *PNAS* ปี 2026 (เล่ม 123 ฉบับ 30 บทความเลขที่ e2602128123, DOI 10.1073/pnas.2602128123, PMID 42497204)

งานวิจัยนี้รวม 5 การศึกษาย่อย ผู้เข้าร่วมรวมกันมากกว่า 11,000 คน (รวม 11,344 คน) ครอบคลุมกลุ่มตัวอย่างพนักงานระดับประเทศ นักศึกษาบริหารธุรกิจ การทดลองภาคสนามในตลาดแรงงานออนไลน์ และแบบสำรวจการเจรจาในที่ทำงานจริง ผลลัพธ์คือ คนที่มาจากภูมิหลังชนชั้นล่างเริ่มต้นเจรจาต่อรองน้อยกว่าคนชนชั้นสูงอย่างสม่ำเสมอ ส่วนหนึ่งเพราะรู้สึกว่าตัวเองมี "อำนาจ" ในการต่อรองน้อยกว่า และกังวลเรื่องผลกระทบทางสังคมมากกว่า ที่สำคัญกว่านั้น การทดลองกับผู้เชี่ยวชาญด้าน HR กว่า 1,100 คน พบว่า คำขอเจรจาที่เหมือนกันทุกตัวอักษร กลับได้รับแรงต้านทางสังคมที่รุนแรงกว่าเมื่อคนที่ขอมาจากชนชั้นล่าง เทียบกับคนชนชั้นสูง งานวิจัยนี้ยังพบด้วยว่านักศึกษา MBA จากภูมิหลังชนชั้นล่างที่ไม่ได้เจรจาต่อรองเงินเดือนเริ่มต้น มีรายได้เฉลี่ยต่อปีน้อยกว่าคนที่เจรจาถึง 6,450 ดอลลาร์ ซึ่งเมื่อคำนวณทบต้นตลอดอาชีพการงาน 40 ปีที่มีการขึ้นเงินเดือนเฉลี่ยปีละ 5% อาจสะสมเป็นส่วนต่างรายได้ตลอดชีวิตราว 779,000 ดอลลาร์

ทีมวิจัยเรียกปรากฏการณ์นี้ว่า "double bind" คือถ้าไม่พูดอะไรเลยก็ยิ่งตอกย้ำความเสียเปรียบทางเศรษฐกิจเดิม แต่ถ้าลองเจรจาก็เสี่ยงเจอบทลงโทษทางสังคมที่หนักกว่า ผมคิดว่าจุดนี้สำคัญมากเพราะมันหักล้างสมมติฐานที่ว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของ "ทักษะ" หรือ "ความกล้า" ล้วนๆ แล้วคำถามที่ตามมาคือ มิติทางอัตลักษณ์อื่นอย่างเพศ มีผลคล้ายกันไหม

คนชอบเจรจากับผู้หญิงมากกว่า แม้ไม่รู้เพศด้วยซ้ำ

Charlotte H. Townsend, Laura J. Kray และ Solène Delecourt จาก Haas School of Business มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย เบิร์กลีย์ ตอบคำถามด้านเพศในงานชื่อ "People Prefer to Negotiate With Women, Even When Outcomes Are Identical and Gender Is Unknown" ตีพิมพ์ใน *PNAS* ปี 2026 (เล่ม 123 ฉบับ 26 บทความเลขที่ e2523202123, DOI 10.1073/pnas.2523202123) เผยแพร่ 22 มิถุนายน 2026

งานวิจัยนี้รวม 5 การศึกษาย่อย ผู้เข้าร่วมรวม 2,401 คน ทดสอบว่าคู่เจรจารู้สึกอย่างไรกับคู่สนทนาที่เป็นผู้หญิงเทียบกับผู้ชาย ผลลัพธ์คือ ผู้หญิงได้รับความชื่นชอบ (liking) จากคู่เจรจามากกว่าผู้ชาย ซึ่งส่งผลต่อเนื่องให้คู่เจรจาพึงพอใจมากขึ้นและอยากเจรจาด้วยอีกในอนาคตมากขึ้น แม้ในเงื่อนไขที่คู่เจรจาไม่รู้เพศของอีกฝ่ายเลยก็ตาม (เจรจาผ่านข้อความที่ไม่ระบุตัวตน) ที่สำคัญคือ ผู้หญิงได้ผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจ (ตัวเลขเงิน/เงื่อนไข) เทียบเท่ากับผู้ชาย ไม่ได้แลกความชื่นชอบมาด้วยผลลัพธ์ที่แย่กว่า

ผมคิดว่านี่เป็นข่าวดีที่คนมักไม่ค่อยพูดถึง เพราะงานวิจัยเรื่องเพศกับการเจรจาส่วนใหญ่ในอดีตมักเน้นด้านลบ (ผู้หญิงถูกต่อต้านเมื่อเจรจา) แต่จุดที่ผมต้องเตือนคือ ความชื่นชอบที่มากกว่าอาจแปลว่ามีโอกาสได้รับคำเชิญให้เจรจาบ่อยกว่าในระยะยาว ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบสะสม แต่ก็ไม่ได้แปลว่าทุกสถานการณ์การเจรจาจะเป็นบวกกับผู้หญิงเสมอไป คำถามที่ตามมาคือ แล้วในสถานการณ์ที่ผู้หญิงมีทางเลือกสำรองอ่อนแอหรือแข็งแกร่งต่างกัน ผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปไหม

เมื่อทางเลือกอ่อนแอ ผู้หญิงเลี่ยงทางตันได้ดีกว่า

Anyi Ma, Rebecca Ponce de Leon และ Ashleigh Shelby Rosette ตอบคำถามนี้ในงานชื่อ "Asking for Less (But Receiving More): Women Avoid Impasses and Outperform Men When Negotiators Have Weak Alternatives" ตีพิมพ์ใน *Journal of Applied Psychology* ปี 2024 (เล่ม 109 ฉบับ 7 หน้า 1145-1158, DOI 10.1037/apl0001138)

งานวิจัยนี้ทดสอบสถานการณ์ที่นักเจรจามีทางเลือกสำรอง (BATNA) ที่อ่อนแอ คือถ้าเจรจาไม่สำเร็จก็แทบไม่มีทางเลือกอื่น ผลลัพธ์คือ ในสถานการณ์แบบนี้ ผู้หญิงขอในราคาที่ต่ำกว่าผู้ชาย (asking for less) แต่กลับหลีกเลี่ยงการเจรจาที่จบลงแบบไม่มีข้อตกลง (impasse) ได้ดีกว่า และสุดท้ายได้ผลลัพธ์โดยรวมดีกว่าผู้ชายในสถานการณ์เดียวกัน

ผมคิดว่าจุดที่น่าสนใจคือ กลยุทธ์ "ขอน้อยกว่าแต่จบดีลได้" อาจดูเหมือนเสียเปรียบถ้ามองแค่ตัวเลขตั้งต้น แต่พอดูผลลัพธ์สุทธิกลับได้เปรียบกว่า เพราะไม่เสียโอกาสทั้งหมดไปกับทางตัน คำถามที่ตามมาคือ ถ้าสถานการณ์กลับกัน คือผู้หญิงมีทางเลือกสำรองที่แข็งแกร่งแทน ผลลัพธ์จะยังเป็นบวกแบบนี้ไหม

แต่เมื่อทางเลือกแข็งแกร่ง กลับเจอแรงต้าน

Jennifer E. Dannals, Julian J. Zlatev, Nir Halevy และ Margaret A. Neale ตอบคำถามนี้ในงานชื่อ "The Dynamics of Gender and Alternatives in Negotiation" ตีพิมพ์ใน *Journal of Applied Psychology* ปี 2021 (เล่ม 106 ฉบับ 11 หน้า 1655-1672, DOI 10.1037/apl0000867, PMID 33411548) วิเคราะห์ข้อมูลนักเจรจากว่า 2,500 คน

ผลลัพธ์คือ ช่องว่างทางเพศในผลลัพธ์การเจรจาปรากฏชัดเฉพาะเมื่อนักเจรจาหญิงมีทางเลือกสำรองที่ *แข็งแกร่ง* เท่านั้น การเจรจาที่มีผู้หญิงถือทางเลือกสำรองแข็งแกร่งอย่างน้อยหนึ่งฝ่าย จบลงด้วยทางตันบ่อยกว่าอย่างไม่สมส่วน ที่สำคัญคือ ความแตกต่างนี้ *ไม่ได้* เกิดจากความคาดหวัง (aspiration) มูลค่าขั้นต่ำที่ยอมรับได้ (reservation value) หรือข้อเสนอแรกที่แตกต่างกันระหว่างเพศ แต่สอดคล้องกับทฤษฎี "แรงต้านทางสังคม" (backlash) คือคู่เจรจาไม่ยอมตกลงง่ายๆ เมื่อเจอผู้หญิงที่มีอำนาจต่อรองสูง

ผมต้องเตือนตรงๆ ว่างานชิ้นนี้กับงานของ Ma และคณะ (2024) ดูเหมือนขัดแย้งกันเอง แต่จริงๆ แล้วมันเสริมกัน คือเมื่อทางเลือกอ่อนแอ ผู้หญิง "ปรับกลยุทธ์" จนได้ผลลัพธ์ดีกว่า แต่เมื่อทางเลือกแข็งแกร่งจนต้องใช้อำนาจต่อรองเต็มที่ กลับเจอแรงต้านจากอีกฝ่ายที่ไม่ยอมง่ายๆ ทีมวิจัยสรุปว่าผลที่เสียไปนี้คือ "มูลค่าที่ยังไม่ได้ถูกจัดสรร" จำนวนมากที่สูญเปล่าไปเฉยๆ ไม่ใช่เพราะฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งใช้กลยุทธ์ผิด คำถามที่ตามมาคือ แล้วช่องว่างทางเพศที่เกิดขึ้นจริงในโลกการทำงาน มีต้นตอมาจากอะไรกันแน่

ช่องว่างที่แท้จริงอาจอยู่ที่เครือข่ายข้อมูล ไม่ใช่ความกล้า

Kate M. Turetsky, James P. Curley, Ashli B. Carter และ Valerie Purdie-Greenaway ตอบคำถามนี้ในงานชื่อ "Explaining the Gender Gap in Negotiation Performance: Social Network Ties Outweigh Internal Barriers" ตีพิมพ์ใน *Journal of Social Issues* ปี 2022 (เล่ม 79 ฉบับ 1 หน้า 50-78, DOI 10.1111/josi.12536)

งานวิจัยนี้ทดสอบสมมติฐานที่แข่งขันกัน 2 ชุด คือ ช่องว่างทางเพศในผลลัพธ์การเจรจาเกิดจาก "อุปสรรคภายในใจ" (เช่น ความมั่นใจ ความกลัวถูกมองไม่ดี) หรือเกิดจาก "เครือข่ายทางสังคม" (เช่น การเข้าถึงข้อมูลเงินเดือนตลาดจากเพื่อนร่วมงานหรือคนรู้จัก) ผลลัพธ์คือ ปัจจัยด้านเครือข่ายทางสังคม โดยเฉพาะการเข้าถึงข้อมูลเปรียบเทียบเงินเดือนจากคนรู้จัก มีน้ำหนักอธิบายช่องว่างทางเพศได้มากกว่าปัจจัยด้านอุปสรรคภายในใจ

ผมคิดว่านี่เป็นจุดที่พลิกมุมมองที่หลายคนคุ้นเคย เพราะคำแนะนำยอดนิยมเรื่องการเจรจามักเน้นที่ "ฝึกความมั่นใจ" หรือ "ซ้อมบทพูด" แต่งานวิจัยนี้ชี้ว่าการมีเครือข่ายที่บอกได้ว่า "ตลาดจ่ายเท่าไหร่จริงๆ" อาจสำคัญไม่แพ้กัน หรืออาจสำคัญกว่าด้วยซ้ำ

กรอบรู้–กล้า–ปรับ–รับมือ

หลักฐานทั้ง 5 ชิ้นข้างต้นตอบคำถามคนละมุม แต่พอเจอสถานการณ์จริงที่ต้องเดินเข้าไปคุยเรื่องเงินเดือนกับหัวหน้า หลายคนไม่รู้ว่าจะเริ่มจากตรงไหนก่อน เราสังเคราะห์เป็นลำดับขั้นตอนเดียว รู้–กล้า–ปรับ–รับมือ ที่ร้อยหลักฐานทั้ง 5 ชิ้นเข้าด้วยกันเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้ กรอบนี้เป็นเครื่องมือประยุกต์ของบทความ ไม่ใช่แบบจำลองการเจรจาที่ผ่านการทดสอบทางวิชาการแยกต่างหาก

1. รู้ — หาข้อมูลตลาดจากเครือข่ายก่อนเปิดปาก

ก่อนเจรจา ลองถามเพื่อนร่วมอาชีพ รุ่นพี่ในสายงาน หรือดูข้อมูลเงินเดือนตลาดจากแหล่งที่เชื่อถือได้ เพราะ Turetsky และคณะ (2022) พบว่าการเข้าถึงข้อมูลจากเครือข่ายอธิบายช่องว่างผลลัพธ์การเจรจาได้มากกว่าความมั่นใจภายในใจ คนที่รู้สึกว่าตัวเองไม่มี "เส้นสาย" หรือเครือข่ายในสายอาชีพ มักเป็นกลุ่มที่ขาดข้อมูลนี้มากที่สุด

2. กล้า — เอ่ยปากขอ แม้รู้สึกว่าตัวเองไม่มีอำนาจต่อรอง

อย่าปล่อยให้ความรู้สึก "ไม่สมควรขอ" ทำให้เงียบไปเฉยๆ เพราะ Lin, Lu & Gelfand (2026) พบว่าการไม่เจรจาเลยยิ่งตอกย้ำความเสียเปรียบเดิม ยิ่งมาจากภูมิหลังที่รู้สึกว่ามีอำนาจต่อรองน้อย ยิ่งจำเป็นต้องฝ่าฝืนความรู้สึกนั้นและลองขอดู

3. ปรับ — เลือกน้ำเสียงตามความแข็งแกร่งของทางเลือกสำรอง

ถ้าทางเลือกสำรอง (BATNA) ยังอ่อนแอ เช่น ยังไม่มีข้อเสนองานอื่นในมือ ให้เปิดข้อเสนอที่นุ่มนวลกว่าเดิมแทนการดันสุดตัว ตาม Ma, Ponce de Leon & Rosette (2024) ที่พบว่ากลยุทธ์นี้ช่วยเลี่ยงทางตันและได้ผลลัพธ์สุทธิดีกว่า แต่ถ้าทางเลือกสำรองแข็งแกร่งแล้ว ให้เตรียมใจไว้ล่วงหน้าว่าอาจเจอแรงต้านมากกว่าปกติ

4. รับมือ — เตรียมแผนสำรองไว้ก่อนเจอแรงต้าน

กำหนดไว้ล่วงหน้าว่าถ้าเจอปฏิกิริยาลบ (เช่น ถูกมองว่า "ก้าวร้าวเกินไป" หรือถูกปฏิเสธทันที) จะตอบสนองอย่างไร แทนที่จะตกใจตอนเจอสถานการณ์จริง เพราะ Dannals และคณะ (2021) พบว่าแรงต้านทางสังคมเป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นจริงในหลายบริบท ไม่ใช่สัญญาณว่าตัวเองทำอะไรผิด

ลำดับนี้ไม่ได้แปลว่าทำตามแล้วจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการเสมอไป แต่ช่วยให้เข้าใจล่วงหน้าว่าแต่ละขั้นตอนมีความเสี่ยงแบบไหนรออยู่ และเตรียมใจ/เตรียมข้อมูลไว้ก่อนเจอสถานการณ์จริง

กรณีจำลอง: ฟ้าขอขึ้นเงินเดือนครั้งแรกในชีวิต

ลองนึกถึง "ฟ้า" พนักงานฝ่ายการตลาดวัย 26 ปี ลูกสาวคนโตของครอบครัวที่พ่อแม่ทำงานโรงงาน เธอเป็นคนแรกในครอบครัวที่เรียนจบปริญญาตรีและทำงานออฟฟิศ ทำงานที่บริษัทปัจจุบันมา 2 ปีโดยไม่เคยขอขึ้นเงินเดือนเลยสักครั้ง เพราะรู้สึกลึกๆ ว่าตัวเอง "ไม่มีสิทธิ์ขอ" เมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานที่มาจากครอบครัวที่มีฐานะดีกว่า

ฟ้าเริ่มจากขั้น รู้ โดยถามรุ่นพี่ในสายงานเดียวกันที่บริษัทอื่น 3 คน และดูข้อมูลเงินเดือนตลาดจากกลุ่มคนทำงานสายการตลาดที่เธอติดตามอยู่ พบว่าตำแหน่งและประสบการณ์ระดับเธอ ตลาดจ่ายสูงกว่าที่เธอได้อยู่ราว 15% จากนั้นเธอฝ่าฝืนความรู้สึกลังเลแล้ว กล้า นัดคุยกับหัวหน้าโดยตรง เธอ ปรับ น้ำเสียงให้เหมาะกับสถานการณ์ของตัวเอง เพราะรู้ว่าทางเลือกสำรองของเธอตอนนี้อ่อนแอ (ยังไม่มีข้อเสนองานอื่นในมือ) จึงเปิดด้วยตัวเลขที่มีเหตุผลรองรับชัดเจนแทนการเรียกร้องสูงเกินจริง และสุดท้ายเธอ รับมือ ไว้ล่วงหน้าด้วยการตัดสินใจไว้ก่อนว่าถ้าหัวหน้าปฏิเสธหรือแสดงสีหน้าไม่พอใจ เธอจะไม่ถอยแล้วเงียบไปเลย แต่จะขอฟังเหตุผลและถามว่าต้องทำอะไรเพิ่มถึงจะได้รับการพิจารณาในรอบถัดไป

ผลคือหัวหน้าอึ้งไปครู่หนึ่งก่อนตอบตกลงบางส่วน คือขึ้นให้ 8% ทันทีพร้อมสัญญาทบทวนอีกครั้งในอีก 6 เดือน ฟ้าไม่ได้ตัวเลขเต็มที่ตลาดจ่าย แต่ก็ไม่ใช่ศูนย์เหมือนทุกปีที่ผ่านมา กรณีนี้เป็น สถานการณ์จำลองเพื่อสาธิตวิธีคิด ไม่ใช่คำแนะนำทางการเงินหรือคนจริง

ลองเอาไปปรับใช้ดู

1. ก่อนเจรจา ให้หาข้อมูลเปรียบเทียบตลาดจากเครือข่ายให้มากที่สุดเท่าที่ทำได้ เพราะ Turetsky และคณะ (2022) พบว่าการเข้าถึงข้อมูลจากเครือข่ายอธิบายช่องว่างผลลัพธ์การเจรจาได้มากกว่าความมั่นใจภายในใจเสียอีก 2. ถ้าคุณมาจากภูมิหลังที่รู้สึกว่า "ไม่มีอำนาจต่อรอง" อย่าปล่อยให้ความรู้สึกนั้นทำให้คุณไม่เอ่ยปากขอเลย เพราะ Lin, Lu & Gelfand (2026) พบว่าการไม่เจรจาเลยยิ่งตอกย้ำความเสียเปรียบเดิม แม้จะรู้ว่าอาจเจอแรงต้านมากกว่าคนอื่นก็ตาม 3. ถ้าทางเลือกสำรองของคุณไม่แข็งแรง ลองเปิดข้อเสนอที่นุ่มนวลกว่าเดิมแทนการดันสุดตัว เพราะ Ma, Ponce de Leon & Rosette (2024) พบว่ากลยุทธ์นี้ช่วยเลี่ยงทางตันและได้ผลลัพธ์สุทธิดีกว่าการยืนกรานแบบแข็งกร้าว 4. อย่าคาดหวังว่าอำนาจต่อรองที่แข็งแกร่งจะแปลงเป็นผลลัพธ์ที่ดีเสมอไปโดยอัตโนมัติ เพราะ Dannals และคณะ (2021) พบว่าเมื่อผู้หญิงมีทางเลือกสำรองแข็งแกร่ง กลับเจอแรงต้านทางสังคมจนจบลงด้วยทางตันบ่อยกว่า ควรเตรียมรับมือกับความเป็นไปได้นี้ล่วงหน้า 5. อย่ากลัวว่าการเป็นที่ชื่นชอบจะแลกมาด้วยผลลัพธ์ที่แย่กว่า เพราะ Townsend, Kray & Delecourt (2026) พบว่าอย่างน้อยในบริบทที่ศึกษา ความชื่นชอบและผลลัพธ์ทางเศรษฐกิจไปด้วยกันได้ ไม่จำเป็นต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง