ทำไมแค่เปลี่ยน "ตัวเลือกเริ่มต้น" คนถึงออมเงินเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า โดยไม่ต้องมีวินัยเพิ่มขึ้นเลย

Default Effect คืออะไร: หลักฐานจากการเปลี่ยนนโยบาย 401(k) ของ Madrian & Shea

Brigitte Madrian และ Dennis Shea ตีพิมพ์งานวิจัยชื่อ "The Power of Suggestion: Inertia in 401(k) Participation and Savings Behavior" ในวารสาร *Quarterly Journal of Economics* ปี 2001 โดยใช้ข้อมูลพนักงานจริงของบริษัทประกันสุขภาพขนาดใหญ่แห่งหนึ่งในสหรัฐฯ ที่มีสำนักงานกว่า 240 แห่งทั่วประเทศ บริษัทนี้เปลี่ยนนโยบายกองทุนเกษียณ 401(k) เมื่อวันที่ 1 เมษายน 1998 จากเดิมที่พนักงานต้องกรอกฟอร์มสมัครเองถึงจะเข้าร่วมได้ (opt-in) เป็นการลงทะเบียนพนักงานใหม่ทุกคนโดยอัตโนมัติทันทีที่เข้างาน ด้วยอัตราออม 3% ของเงินเดือน ไปไว้ในกองทุนตลาดเงิน (money market fund) เว้นแต่พนักงานจะกรอกฟอร์มขอถอนตัวเอง (opt-out)

สิ่งที่น่าทึ่งคือ เงื่อนไขทางเศรษฐกิจของแผนไม่ได้เปลี่ยนแปลงเลยแม้แต่นิดเดียว เงินสมทบจากนายจ้าง อัตราออมสูงสุดที่ทำได้ ตัวเลือกกองทุนทั้งหมด เหมือนเดิมทุกประการ เปลี่ยนแค่ว่าใครต้องเป็นฝ่าย "ลงมือทำอะไรสักอย่าง" เพื่อเปลี่ยนสถานะตัวเอง เมื่อเทียบพนักงานกลุ่มที่เข้างานก่อนเปลี่ยนนโยบาย (ต้องสมัครเอง) กับกลุ่มที่เข้างานหลังเปลี่ยนนโยบาย (ต้องปฏิเสธเอง) ที่มีอายุงานเท่ากันคือ 3-15 เดือน อัตราการเข้าร่วมกองทุนพุ่งจาก 37% เป็น 86% และเมื่อมองภาพรวมทั้งบริษัท อัตราการเข้าร่วมโดยรวมเพิ่มจาก 61% เป็นราว 86% หรือเพิ่มขึ้น 25 จุดเปอร์เซ็นต์ ซึ่งมากกว่าผลของมาตรการอื่นที่บริษัททั่วไปใช้กระตุ้นการออม เช่น การให้เงินสมทบจากนายจ้าง (employer match) หรือการจัดอบรมความรู้ทางการเงิน (financial education) เสียอีก งานชิ้นนี้จึงกลายเป็นจุดเริ่มต้นของการศึกษา default effect ในบริบทการออมเพื่อเกษียณอย่างจริงจัง

ทำไมคนถึงติดอยู่กับค่าเริ่มต้น: หลักฐานเรื่อง "เส้นทางที่ต้านทานน้อยที่สุด"

คำถามที่ตามมาคือ พนักงานที่ถูกลงทะเบียนอัตโนมัติแล้ว ยังคงอยู่ที่อัตราออม 3% (ซึ่งมักต่ำกว่าที่ควรจะเป็นเพื่อการเกษียณที่มั่นคง) นานแค่ไหน James Choi, David Laibson, Brigitte Madrian และ Andrew Metrick ตอบคำถามนี้ในบทความ "For Better or For Worse: Default Effects and 401(k) Savings Behavior" ซึ่งตีพิมพ์เป็นบทหนึ่งในหนังสือรวมงานวิจัย *Perspectives on the Economics of Aging* (บรรณาธิการโดย David A. Wise, สำนักพิมพ์ University of Chicago Press ปี 2004) โดยวิเคราะห์ข้อมูลจากบริษัทใหญ่ 3 แห่งที่ใช้ระบบลงทะเบียนอัตโนมัติ

ผลพบว่าอัตราการเข้าร่วมกองทุนของทั้ง 3 บริษัทสูงเกิน 85% ทุกแห่ง แต่ส่วนที่น่าสนใจกว่าคือ ราว 80% ของพนักงานที่ถูกลงทะเบียนอัตโนมัติ ยอมรับทั้งอัตราออม (2-3%) และกองทุนแบบระมัดระวัง (conservative fund) ที่บริษัทตั้งเป็นค่าเริ่มต้นไว้ให้ ทั้งที่แทบไม่มีพนักงานคนไหนในยุคก่อนหน้าที่เลือกอัตราออมหรือกองทุนแบบนี้ด้วยตัวเองเลย และที่สำคัญกว่านั้นคือแม้เวลาจะผ่านไปแล้ว 3 ปี ครึ่งหนึ่งของพนักงานกลุ่มนี้ก็ยังคงออมที่อัตราเริ่มต้นเป๊ะๆ โดยไม่เคยปรับเปลี่ยนเลยสักครั้ง คณะผู้วิจัยเรียกปรากฏการณ์นี้ว่าการเดินตาม "เส้นทางที่ต้านทานน้อยที่สุด" (path of least resistance) และชื่อบทความ "For Better or For Worse" (ไม่ว่าจะดีหรือร้าย) ก็สื่อถึงข้อควรระวังสำคัญ นั่นคือ default ไม่ได้การันตีว่าผลลัพธ์จะดีเสมอไป ถ้าองค์กรตั้งอัตราเริ่มต้นไว้ต่ำเกินไป คนจำนวนมากก็จะติดอยู่กับอัตราที่ต่ำเกินไปนั้นไปอีกหลายปีเช่นกัน

Default ไม่ได้มีแค่ "เข้าร่วมหรือไม่" แต่รวมถึง "เพิ่มอัตราออมอัตโนมัติ": Save More Tomorrow

ข้อสังเกตจาก Choi และคณะข้างต้นนำไปสู่คำถามต่อว่า ถ้า default ทรงพลังขนาดนี้ จะใช้ default แก้ปัญหา "อัตราออมเริ่มต้นต่ำเกินไป" ได้ไหม Richard Thaler และ Shlomo Benartzi ตอบคำถามนี้ด้วยงานวิจัยชื่อ "Save More Tomorrow™: Using Behavioral Economics to Increase Employee Saving" ตีพิมพ์ใน *Journal of Political Economy* ปี 2004 โดยออกแบบโปรแกรมที่เรียกว่า SMarT ทดลองใช้จริงกับพนักงานบริษัทผลิตชิ้นส่วนกลางขนาดกลางแห่งหนึ่งในสหรัฐฯ

หัวใจของโปรแกรมนี้คือ ให้พนักงานตัดสินใจเพียงครั้งเดียวล่วงหน้าว่าจะเข้าร่วม แล้วจากนั้นทุกครั้งที่บริษัทขึ้นเงินเดือนให้ในอนาคต ระบบจะดึงเงินเดือนที่ขึ้นบางส่วนไปเพิ่มอัตราออมให้อัตโนมัติ โดยพนักงานไม่ต้องมานั่งตัดสินใจใหม่ทุกรอบว่าจะขอเพิ่มอัตราออมหรือไม่ กล่าวอีกแบบคือ default ในที่นี้ไม่ใช่แค่ "จะเข้าร่วมหรือไม่" แบบ Madrian & Shea แต่เป็น default ของ "การเพิ่มอัตราออมในอนาคตแบบต้องปฏิเสธเองถึงจะหยุด" ผลลัพธ์คือ 78% ของพนักงานที่ได้รับข้อเสนอเข้าร่วมโปรแกรม และในกลุ่มที่เข้าร่วม 80% ยังคงอยู่ในโปรแกรมต่อเนื่องผ่านการขึ้นเงินเดือนถึง 4 รอบ อัตราออมเฉลี่ยของผู้เข้าร่วมเพิ่มจาก 3.5% เป็น 13.6% ภายในเวลา 40 เดือน แสดงให้เห็นว่าการออกแบบ default ให้ครอบคลุมถึง "การเปลี่ยนแปลงในอนาคต" ไม่ใช่แค่จุดเริ่มต้นจุดเดียว สามารถแก้ปัญหาอัตราออมต่ำเกินไปที่ Choi และคณะพบได้จริง

หลักฐานระดับประเทศ: default เอาชนะแรงจูงใจทางภาษีได้อย่างไร

งานวิจัยข้างต้นทั้งหมดมาจากบริษัทเดียวหรือกลุ่มบริษัทในสหรัฐฯ คำถามคือปรากฏการณ์นี้จะเห็นในระดับประเทศด้วยหรือไม่ Raj Chetty, John Friedman, Søren Leth-Petersen, Torben Nielsen และ Tore Olsen ตอบคำถามนี้ในงานวิจัยชื่อ "Active vs. Passive Decisions and Crowd-Out in Retirement Savings Accounts: Evidence from Denmark" ตีพิมพ์ใน *Quarterly Journal of Economics* ปี 2014 โดยใช้ข้อมูลภาษีเชิงบริหารจัดการของประชากรเดนมาร์กทั้งประเทศระหว่างปี 1995-2009 รวมกว่า 41 ล้าน observations ถือเป็นหนึ่งในงานวิจัยด้านการออมที่มีขนาดตัวอย่างใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยมีมา

คณะผู้วิจัยแบ่งคนออกเป็นสองกลุ่ม คือ "นักออมเชิงรุก" (active savers) ที่ปรับพฤติกรรมการออมเองตามแรงจูงใจทางภาษี กับ "นักออมเชิงรับ" (passive savers) ที่ออมเงินคงที่ไม่ขยับตามนโยบายจูงใจใดๆ ผลพบว่าเงินอุดหนุนลดหย่อนภาษี (price subsidy) ซึ่งต้องอาศัยให้คนลงมือทำเรื่องบางอย่างเองเพื่อรับสิทธิ์ กลับได้ผลน้อยมาก ทุก 1 ดอลลาร์ที่รัฐใช้จ่ายไปกับการอุดหนุนภาษี ทำให้เงินออมรวมของประชาชนเพิ่มขึ้นจริงเพียง 1 เซนต์เท่านั้น เพราะคนส่วนใหญ่แค่ย้ายเงินจากบัญชีหนึ่งไปอีกบัญชีหนึ่งเพื่อรับสิทธิ์ ไม่ได้ออมเพิ่มจริง ในทางตรงกันข้าม เงินสมทบอัตโนมัติจากนายจ้างที่เพิ่มขึ้นโดยพนักงานไม่ต้องทำอะไรเลย ทุก 1 โครนเดนมาร์กที่นายจ้างสมทบเพิ่ม ทำให้เงินออมรวมของพนักงานเพิ่มขึ้นจริงถึงราว 80 øre คณะผู้วิจัยประเมินว่าประชากรเดนมาร์กราว 85% เป็นนักออมเชิงรับที่ตอบสนองต่อ default มากกว่าสิ่งจูงใจทางราคา มีเพียง 15% เท่านั้นที่เป็นนักออมเชิงรุกซึ่งมักเป็นกลุ่มที่ร่ำรวยและมีความรู้ทางการเงินสูงกว่าค่าเฉลี่ย

ปรากฏการณ์ข้ามโดเมน: default effect ในการบริจาคอวัยวะ

คำถามสำคัญคือ default effect เป็นเรื่องเฉพาะทางการเงินหรือเป็นกลไกทางจิตวิทยาที่กว้างกว่านั้น Eric Johnson และ Daniel Goldstein ตอบคำถามนี้ในงานวิจัยชื่อ "Do Defaults Save Lives?" ตีพิมพ์ในวารสาร *Science* ปี 2003 โดยศึกษาเรื่องการบริจาคอวัยวะ ซึ่งเป็นคนละโดเมนกับการเงินโดยสิ้นเชิง งานนี้มีสองส่วน ส่วนแรกเป็นการทดลองออนไลน์กับผู้เข้าร่วม 161 คน แบ่งเป็นสามเงื่อนไข คือให้สมมติว่าย้ายไปอยู่รัฐใหม่ที่ default คือ "ไม่เป็นผู้บริจาค" เว้นแต่จะเลือกเป็นเอง (opt-in) กับ default คือ "เป็นผู้บริจาค" เว้นแต่จะเลือกถอนตัว (opt-out) และเงื่อนไขกลางที่ไม่มี default เลยต้องเลือกเอง ผลพบว่าอัตรายินยอมเป็นผู้บริจาคอยู่ที่ 42% ในเงื่อนไข opt-in เทียบกับ 82% ในเงื่อนไข opt-out และ 79% ในเงื่อนไขไม่มี default

ส่วนที่สองเป็นการวิเคราะห์อัตรายินยอมบริจาคอวัยวะจริงของประเทศต่างๆ ในยุโรปที่ใช้กฎหมาย default คนละแบบ ผลพบความแตกต่างที่ชัดเจนมาก ประเทศที่ใช้ระบบ opt-in อย่างเยอรมนี มีอัตรายินยอมเพียง 12% ในขณะที่ประเทศที่ใช้ระบบ opt-out อย่างออสเตรีย มีอัตรายินยอมสูงถึง 99.98% ทั้งที่สองประเทศมีวัฒนธรรม ระบบสาธารณสุข และทัศนคติต่อการบริจาคอวัยวะไม่ต่างกันมากนัก เมื่อวิเคราะห์เชิงสถิติเพิ่มเติมโดยควบคุมตัวแปรอื่นๆ เช่น โครงสร้างพื้นฐานด้านการปลูกถ่ายอวัยวะ ระดับการศึกษา และศาสนา คณะผู้วิจัยประเมินว่าการมี default เป็นผู้บริจาคสัมพันธ์กับอัตราการบริจาคจริงที่เพิ่มขึ้นราว 16.3% งานชิ้นนี้จึงเป็นหลักฐานสำคัญที่ยืนยันว่า default effect ไม่ใช่เรื่องเฉพาะทางการเงิน แต่เป็นกลไกทางจิตวิทยาทั่วไปที่เกิดจากสามสาเหตุหลัก คือคนมักตีความ default เป็นคำแนะนำโดยนัยจากผู้กำหนดนโยบาย การเปลี่ยนจาก default ต้องใช้ความพยายาม และการเปลี่ยนแปลงจากสถานะเดิมมักถูกมองว่าเป็นการสูญเสียตามหลัก loss aversion

ลองเอาไปปรับใช้ดู

1. ไม่ต้องรอให้ระบบสร้าง default ที่ดีให้คุณ ลองสร้างมันขึ้นมาเองได้เลย ในไทย กองทุนสำรองเลี้ยงชีพส่วนใหญ่ยังเป็นระบบสมัครใจแบบ opt-in ไม่ใช่ automatic enrollment แบบที่ Madrian & Shea (2001) ศึกษา นั่นแปลว่าถ้าคุณไม่ลงมือสมัครเอง คุณจะไม่มีวันถูก "default" เข้าไปออมโดยอัตโนมัติเหมือนพนักงานในงานวิจัย วิธีแก้คือตั้งระบบโอนเงินอัตโนมัติเข้าบัญชีลงทุนของตัวเองทันทีที่เงินเดือนเข้า แล้วปล่อยให้มันกลายเป็น "ค่าเริ่มต้น" ของชีวิตคุณเอง ไม่ใช่ทางเลือกที่ต้องตัดสินใจใหม่ทุกเดือน 2. ตั้งค่าการเพิ่มอัตราออมล่วงหน้าครั้งเดียว แทนที่จะตัดสินใจใหม่ทุกปี จากหลักการของ Thaler & Benartzi (2004) ที่ทำให้อัตราออมเพิ่มจาก 3.5% เป็น 13.6% ได้เพราะพนักงานตัดสินใจแค่ครั้งเดียวแล้วปล่อยให้ระบบเพิ่มอัตราออมตามเงินเดือนที่ขึ้นในอนาคต คุณสามารถเลียนแบบหลักการนี้ได้เอง เช่น ตั้งกฎกับตัวเองว่าทุกครั้งที่เงินเดือนขึ้น จะเพิ่มยอดโอนเข้าบัญชีลงทุนอัตโนมัติทันทีตามสัดส่วนที่กำหนดไว้ล่วงหน้า โดยไม่ต้องมานั่งคิดใหม่ทุกรอบ 3. ลองเช็กดูว่าสิทธิลดหย่อนภาษีอย่างเดียวเปลี่ยนพฤติกรรมออมของคุณได้จริงหรือเปล่า งานของ Chetty และคณะ (2014) ชี้ว่าเงินอุดหนุนภาษีสร้างเงินออมใหม่จริงได้น้อยมาก เพราะคนส่วนใหญ่ (ราว 85% ในกรณีศึกษานี้) เป็นนักออมเชิงรับที่ตอบสนองต่อ default มากกว่าสิ่งจูงใจทางราคา ถ้าคุณใช้สิทธิ RMF/SSF เพื่อลดหย่อนภาษีอยู่แล้ว ให้ตรวจสอบว่าคุณกำลังย้ายเงินจากบัญชีอื่นมาแค่เพื่อรับสิทธิ์ หรือกำลังออมเงินเพิ่มขึ้นจริง 4. ยอมรับว่าคุณน่าจะเป็น "นักออมเชิงรับ" เหมือนคนส่วนใหญ่ ไม่ใช่ข้อยกเว้น ทั้งงานของ Chetty และคณะ (2014) และ Choi และคณะ (2004) ต่างชี้ตรงกันว่าคนส่วนใหญ่ติดอยู่กับค่าเริ่มต้นเป็นเวลานาน (ครึ่งหนึ่งยังอยู่ที่อัตราเดิมแม้ผ่านไป 3 ปี) การพึ่งพา "วินัย" หรือ "ความตั้งใจ" ล้วนๆ จึงมีโอกาสล้มเหลวสูงกว่าการออกแบบระบบอัตโนมัติที่ทำงานแทนคุณตั้งแต่ต้น 5. ใช้หลักการ default อย่างจงใจนอกเรื่องการเงินได้ด้วย งานของ Johnson & Goldstein (2003) ยืนยันว่า default effect เป็นกลไกทางจิตวิทยาทั่วไป ไม่จำกัดแค่เรื่องเงิน คุณจึงสามารถนำหลักการเดียวกันไปใช้กับพฤติกรรมอื่นที่อยากเปลี่ยน เช่น ตั้งระบบหักเบี้ยประกันหรือเงินสำรองฉุกเฉินอัตโนมัติ เพื่อให้ "การออม" กลายเป็นค่าเริ่มต้นของชีวิต ส่วน "การใช้จ่ายฟุ่มเฟือย" กลายเป็นสิ่งที่ต้องลงมือตัดสินใจเองทุกครั้งแทน