TAG

#การขาย

พบ 5 บทความที่แท็กนี้

หลักการตอบแทนบุญคุณ (Reciprocity): ทำไมของขวัญเล็กๆ ถึงเปลี่ยนใจคนได้มากกว่าที่คิด

พนักงานเสิร์ฟที่แถมลูกอมมาพร้อมบิล องค์กรการกุศลที่แนบของขวัญเล็กๆ มากับจดหมายขอบริจาค หรือคู่เจรจาที่ยอมเสียเปรียบเล็กน้อยก่อนแล้วค่อยขอสิ่งที่ต้องการจริง เบื้องหลังพฤติกรรมเหล่านี้คือหลักการทางจิตวิทยาที่ทรงพลังที่สุดข้อหนึ่งในวงการโน้มน้าวใจ นั่นคือ "หลักการตอบแทนบุญคุณ" (reciprocity) งานวิจัยตั้งแต่ห้องแล็บยุค 1970 ไปจนถึงงานภาคสนามกับผู้บริจาคจริงหมื่นคนในยุคหลัง ล้วนยืนยันไปในทิศทางเดียวกันว่า แม้แต่ความช่วยเหลือเล็กๆ ที่ไม่ได้ร้องขอ ก็สามารถสร้างความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณที่ส่งผลต่อการตัดสินใจได้อย่างมีนัยสำคัญ

อ่าน 10 นาที

การขายและการเจรจาต่อรอง

ทำไมนักขายบางคนขอเล็กก่อนเสมอ ส่วนบางคนเปิดราคาโหดๆ ก่อนแล้วค่อยถอย: จิตวิทยาเบื้องหลังการขอสองจังหวะ

เคยสังเกตไหมครับว่าพนักงานขายบางคนจะขอให้คุณทำแบบสำรวจสั้นๆ ก่อนจะเริ่มพรีเซนต์สินค้าตัวจริง หรือนักเจรจาบางคนเปิดข้อเสนอแรกด้วยราคาที่โหดจนคุณต้องปฏิเสธทันที ก่อนจะ "ยอมถอย" มาที่ข้อเสนอที่ดูสมเหตุสมผลกว่ามาก อาจดูเหมือนว่านี่เป็นแค่สัญชาตญาณการขายที่แต่ละคนมีมาแต่กำเนิด แต่จริงๆ แล้วมันคือเทคนิคสองแบบที่มีชื่อเรียกและมีงานวิจัยจิตวิทยาสังคมรองรับมาตั้งแต่ทศวรรษ 1960-1970 นั่นคือ "foot-in-the-door" (ขอเล็กก่อน แล้วค่อยขอใหญ่) กับ "door-in-the-face" (ขอใหญ่เกินจริง ให้โดนปฏิเสธ แล้วค่อยถอยมาขอสิ่งที่ต้องการจริง) บทความนี้จะพาไปดูงานวิจัยต้นฉบับที่สร้างสองเทคนิคนี้ขึ้นมา ตัวเลขจริงจากห้องทดลองและภาคสนาม ไปจนถึงสิ่งที่งานวิเคราะห์อภิมานยุคหลังพบว่าเทคนิคเหล่านี้ใช้ได้ผลจริงแค่ไหนในบริบทการขายและการเจรจาต่อรอง ไม่ใช่แค่ในบริบทการกุศลแบบที่งานต้นฉบับทดสอบไว้

อ่าน 17 นาที

การขายและการเจรจาต่อรอง

ทำไมพูดเรื่องเดียวกันคนละแบบ ถึงทำให้คนตัดสินใจต่างกันโดยสิ้นเชิง

เคยสังเกตไหมครับว่า ป้าย "เนื้อไม่ติดมัน 90%" กับป้าย "มีไขมัน 10%" บนสินค้าชิ้นเดียวกันเป๊ะ ทำให้เรารู้สึกต่อสินค้านั้นไม่เหมือนกันเลย ทั้งที่ตัวเลขทั้งสองแบบบอกข้อมูลเดียวกันทุกประการ — นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญหรือความรู้สึกส่วนตัว แต่เป็นอคติทางความคิดที่ชื่อว่า Framing Effect ซึ่ง Tversky และ Kahneman พิสูจน์ไว้อย่างเป็นระบบว่า วิธี "จัดกรอบ" นำเสนอข้อมูลชุดเดียวกัน (โดยเฉพาะการเลือกพูดในแง่ได้กำไรหรือในแง่สูญเสีย) เปลี่ยนการตัดสินใจของคนได้อย่างมีนัยสำคัญ แม้เนื้อหาข้อมูลจริงจะไม่ต่างกันแม้แต่น้อย

อ่าน 13 นาที

การขายและการเจรจาต่อรอง

ทำไมคนที่เสนอตัวเลขแรกในการเจรจามักได้เปรียบ และวิธีรับมือเมื่อตกเป็นฝ่ายรับตัวเลขนั้น

เคยสังเกตไหมครับว่า เวลาเจรจาต่อรองราคาอะไรสักอย่าง ตัวเลขแรกที่มีใครสักคนพูดออกมา มักจะ "ลาก" บทสนทนาทั้งหมดให้วนเวียนอยู่แถวๆ ตัวเลขนั้น ไม่ว่าคุณจะพยายามต่อรองแค่ไหนก็ตาม — นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญหรือแค่ความรู้สึก แต่เป็นผลจากอคติทางความคิดที่ชื่อว่า Anchoring Effect ซึ่งงานวิจัยทั้งด้านจิตวิทยาพื้นฐานและงานวิจัยเฉพาะทางการเจรจาต่อรองยืนยันตรงกันว่า คนที่เสนอตัวเลขแรกในการเจรจามักได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า เพราะตัวเลขนั้นกลายเป็น "จุดยึด" ที่ดึงการต่อรองทั้งหมดเข้าหาตัวมันโดยที่อีกฝ่ายแทบไม่รู้ตัว

อ่าน 10 นาที

การขายและการเจรจาต่อรอง

ต่อรองอย่างไรไม่ให้เสียทั้งดีลและความสัมพันธ์: จาก BATNA สู่ทางลงที่รักษาหน้า

เวลาคุณเจรจาต่อรองอะไรสักอย่าง ไม่ว่าจะขอขึ้นเงินเดือน ต่อราคาซื้อของ หรือปิดดีลกับลูกค้า คุณเคยรู้สึกไหมครับว่ามันเหมือนการแข่งขันที่ต้องมีคนแพ้คนชนะ — ความรู้สึกแบบนี้แหละที่ทำให้การเจรจาหลายครั้งจบไม่สวย ทั้งที่จริงแล้วมีกรอบคิดที่ Harvard ใช้สอนมากว่า 40 ปีแล้วว่าไม่จำเป็นต้องเป็นแบบนั้นเลย

อ่าน 7 นาที