#Reciprocity

หลักการตอบแทนบุญคุณ (Reciprocity): ทำไมของขวัญเล็กๆ ถึงเปลี่ยนใจคนได้มากกว่าที่คิด

พนักงานเสิร์ฟที่แถมลูกอมมาพร้อมบิล องค์กรการกุศลที่แนบของขวัญเล็กๆ มากับจดหมายขอบริจาค หรือคู่เจรจาที่ยอมเสียเปรียบเล็กน้อยก่อนแล้วค่อยขอสิ่งที่ต้องการจริง เบื้องหลังพฤติกรรมเหล่านี้คือหลักการทางจิตวิทยาที่ทรงพลังที่สุดข้อหนึ่งในวงการโน้มน้าวใจ นั่นคือ "หลักการตอบแทนบุญคุณ" (reciprocity) งานวิจัยตั้งแต่ห้องแล็บยุค 1970 ไปจนถึงงานภาคสนามกับผู้บริจาคจริงหมื่นคนในยุคหลัง ล้วนยืนยันไปในทิศทางเดียวกันว่า แม้แต่ความช่วยเหลือเล็กๆ ที่ไม่ได้ร้องขอ ก็สามารถสร้างความรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณที่ส่งผลต่อการตัดสินใจได้อย่างมีนัยสำคัญ