การขายและการเจรจาต่อรอง
ทำไมคำว่า "ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ" หรือเสื้อกาวน์ขาว ถึงทำให้เราเชื่อโดยแทบไม่ตั้งคำถาม
งานทดลองเรื่องการเชื่อฟังและงานร่วมสมัยพบว่าคำสั่งหรือสัญญาณความเชี่ยวชาญมีผลในบางบริบท แต่ขนาดผลขึ้นอยู่กับวิธีทดลองและตัวชี้วัด
อ่าน 15 นาที
#จิตวิทยาการขาย
พบ 4 บทความที่แท็กนี้
การขายและการเจรจาต่อรอง
ทำไมป้าย "ลูกค้า 75% เลือกแบบนี้" ถึงได้ผลกว่าคำโฆษณาสวยหรู
ข้อความบอกว่าคนอื่นทำอะไรอยู่ส่งผลต่อการตัดสินใจได้ในบางบริบท บทความนี้ตรวจหลักฐานเรื่อง social proof ตั้งแต่การใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำไปจนถึงรีวิวออนไลน์ และข้อจำกัดก่อนนำไปใช้ในการขาย
อ่าน 15 นาที
การขายและการเจรจาต่อรอง
Chameleon Effect: ทำไมการเลียนแบบท่าทางคู่เจรจาโดยไม่รู้ตัว อาจช่วยให้ปิดดีลได้ดีขึ้น
ลองนึกภาพตอนคุยกับเพื่อนสนิทดูสิ — คุณอาจจะนั่งไขว่ห้างแบบเดียวกัน เอนตัวไปด้านหน้าพร้อมกันตอนสนใจเรื่องที่คุยอยู่ หรือแม้แต่ใช้คำพูดบางคำซ้ำกับที่อีกฝ่ายเพิ่งพูดไปโดยไม่ได้ตั้งใจ พฤติกรรมเล็กๆ เหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับคนที่สนิทกันมานาน นักเจรจาต่อรองมืออาชีพหลายคนก็สังเกตเห็นสิ่งที่คล้ายกันเวลาที่การเจรจาไปได้สวย คือทั้งสองฝ่ายเริ่ม "อิน" กับจังหวะของกันและกันโดยไม่รู้ตัว คำถามที่นักจิตวิทยาสังคมสนใจมานานกว่า 25 ปีคือ ปรากฏการณ์การเลียนแบบท่าทางโดยไม่รู้ตัวนี้ ที่เรียกกันว่า "chameleon effect" ไม่ได้เป็นแค่ผลพลอยได้จากความสนิทสนม แต่สามารถเป็น "สาเหตุ" ที่ทำให้คนชอบกัน ไว้ใจกัน และได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าในการเจรจาต่อรองได้จริงหรือไม่ งานวิจัยตั้งแต่ปลายทศวรรษ 1990 มาจนถึงปี 2023 ให้คำตอบที่ชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ พร้อมกับข้อควรระวังที่สำคัญไม่แพ้กัน
อ่าน 15 นาที
การขายและการเจรจาต่อรอง
สัญญาณของเหลือน้อยอาจเพิ่มความอยากซื้อ: งานวิจัยเบื้องหลังหลักจิตวิทยาความขาดแคลน
งานทดลองคุกกี้และงานวิเคราะห์รวมพบว่าสัญญาณสินค้าขาดแคลนอาจเพิ่มคุณค่าที่รับรู้หรือความตั้งใจซื้อ งานร้านค้าออนไลน์แห่งหนึ่งพบยอดขายเพิ่มพร้อมอัตราคืนสินค้าที่สูงขึ้น
อ่าน 10 นาที