การขายและการเจรจาต่อรอง
Decoy Effect: ทำไมการเพิ่มตัวเลือกที่ "ไม่มีใครเลือก" ถึงทำให้คนตัดสินใจซื้อตัวเลือกที่แพงกว่าได้ง่ายขึ้น
เคยสงสัยไหมว่าทำไมร้านกาแฟหรือบริการสมัครสมาชิกมักมี 3 ราคาให้เลือกเสมอ ทั้งที่แทบไม่มีใครเลือกตัวเลือกตรงกลางหรือบางตัวเลือกเลย นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมเรียกปรากฏการณ์นี้ว่า "decoy effect" หรือ "asymmetric dominance" คือการเพิ่มตัวเลือกที่สาม ("decoy") ที่ด้อยกว่าตัวเลือกหนึ่งอย่างชัดเจนแต่เทียบกับอีกตัวเลือกไม่ตรงไปตรงมา เข้ามาในชุดตัวเลือก แม้จะแทบไม่มีใครเลือก decoy นั้นเลย แต่การมีอยู่ของมันกลับเปลี่ยนสัดส่วนคนที่เลือกตัวเลือกอื่นๆ ได้อย่างมีนัยสำคัญ
อ่าน 10 นาที