พบ 3 บทความที่แท็กนี้
ELM อธิบายว่าแรงจูงใจและความสามารถในการประมวลผลมีผลต่อการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งและสัญญาณอื่น งานทดลองโฆษณาที่อ้างวัดทัศนคติ ไม่ได้วัดยอดขายจริง
เคยสังเกตไหมครับว่าพนักงานขายบางคนจะขอให้คุณทำแบบสำรวจสั้นๆ ก่อนจะเริ่มพรีเซนต์สินค้าตัวจริง หรือนักเจรจาบางคนเปิดข้อเสนอแรกด้วยราคาที่โหดจนคุณต้องปฏิเสธทันที ก่อนจะ "ยอมถอย" มาที่ข้อเสนอที่ดูสมเหตุสมผลกว่ามาก อาจดูเหมือนว่านี่เป็นแค่สัญชาตญาณการขายที่แต่ละคนมีมาแต่กำเนิด แต่จริงๆ แล้วมันคือเทคนิคสองแบบที่มีชื่อเรียกและมีงานวิจัยจิตวิทยาสังคมรองรับมาตั้งแต่ทศวรรษ 1960-1970 นั่นคือ "foot-in-the-door" (ขอเล็กก่อน แล้วค่อยขอใหญ่) กับ "door-in-the-face" (ขอใหญ่เกินจริง ให้โดนปฏิเสธ แล้วค่อยถอยมาขอสิ่งที่ต้องการจริง) บทความนี้จะพาไปดูงานวิจัยต้นฉบับที่สร้างสองเทคนิคนี้ขึ้นมา ตัวเลขจริงจากห้องทดลองและภาคสนาม ไปจนถึงสิ่งที่งานวิเคราะห์อภิมานยุคหลังพบว่าเทคนิคเหล่านี้ใช้ได้ผลจริงแค่ไหนในบริบทการขายและการเจรจาต่อรอง ไม่ใช่แค่ในบริบทการกุศลแบบที่งานต้นฉบับทดสอบไว้
หลายคนคิดว่าคนที่โน้มน้าวใจคนอื่นได้เก่ง คือคนที่พูดคล่อง มีคารมดี หรือรู้จักเลือกใช้คำสวยหรู แต่สิ่งที่ตัดสินว่าใครโน้มน้าวใจคนอื่นได้จริงหรือไม่ ไม่ใช่ทักษะการพูดเพียงอย่างเดียว — มันคือความเข้าใจกลไกทางจิตวิทยาบางอย่างที่ฝังอยู่ในตัวมนุษย์แทบทุกคน และกลไกเหล่านี้ไม่ใช่ทฤษฎีที่เดากันขึ้นมาลอยๆ แต่ผ่านการทดลองทางจิตวิทยาสังคมจริงมาหลายสิบปี บทความนี้จะพาไปดูว่าหลักการโน้มน้าวใจที่มีชื่อเสียงที่สุด — 6 หลักการของ Robert Cialdini — ส่วนไหนมีงานวิจัยเฉพาะรองรับตรงๆ ส่วนไหนคือการสังเคราะห์ของเขาเอง และเส้นแบ่งระหว่างการโน้มน้าวใจกับการบิดเบือนอยู่ตรงไหน